Kompleksna B2B prodaja: kot igra šaha in igra pokra, ne šprint

2. srečanje: Ko postanejo pogovori zahtevni – tough conversations

Udeležba je brezplačna, prijava obvezna.

10. septembra 2026, 18.00–20.00
Cosylab, Gerbičeva ulica 64, 1000 Ljubljana

Prijavite se

O dogodku:

Kompleksna B2B prodaja je serija dogodkov podjetja Cosylab, namenjena vsem, ki jih zanima svet kompleksne prodaje in dolgoročnih poslovnih odnosov.
Na prvem srečanju smo govorili o tem, kako v kompleksni prodaji razmišljati strateško, brati situacijo in igrati dolgoročno – tudi takrat, ko kvartalni cilji pritiskajo. Dotaknili smo se vprašanja, kaj kompleksna prodaja sploh je in zakaj je veliko bolj podobna igri šaha in pokra kot šprintu.
Na drugem srečanju bomo pogled usmerili v enega najzahtevnejših delov kompleksne prodaje – pogajanja oziroma “tough conversations”.
To niso le pogajanja o ceni. Gre za zahtevne pogovore, ki se zgodijo skozi celoten prodajni proces: ko je treba uskladiti različne interese, nasloviti pomisleke kupca, rešiti zaplete ali poiskati pot naprej, ko se zdi, da je pogovor obstal.

Komu je dogodek namenjen?

Vsem prodajnikom, vodjem prodaje, ustanoviteljem podjetij in vsem, ki se pri svojem delu srečujejo z dolgimi B2B prodajnimi cikli, več deležniki in zahtevnimi pogajanji. Dobrodošli so tako udeleženci prvega srečanja kot tudi vsi, ki se seriji pridružujete prvič.
Ne pričakujte receptov ali univerzalnih pravil. Cilj srečanja je izmenjava izkušenj med ljudmi, ki se s podobnimi situacijami srečujejo v praksi.

Število mest je omejeno.

Rezervirajte si mesto

Program

18.00 – Uvodno predavanje

Gregor Humar (Cosylab)
Gregor Humar bo skozi konkreten primer iz prakse pokazal, kako potekajo zahtevna pogajanja v kompleksni B2B prodaji in s kakšnimi izzivi se prodajne ekipe srečujejo pri dolgoročnih mednarodnih projektih.

18.30 – Okrogla miza (Moderator Primož Hvala)

Ko postanejo pogovori zahtevni: “tough conversations” v kompleksni prodaji

Sogovorniki:

Mark Pleško (Cosylab)
Iztok Klančnik (IK-NET)
Rok Gorjup (Telekom Slovenija)

19.15 – Networking

Z nami bodo:

Mark Pleško

CEO Cosylab

Mark Pleško

CEO Cosylab

Mark Pleško je soustanovitelj in direktor podjetja Cosylab, kjer že več kot 20 let vodi razvoj in rast podjetja na globalnih trgih. Skozi sodelovanje z zahtevnimi strankami – od raziskovalnih institucij do vodilnih industrijskih podjetij – je pridobil bogate izkušnje na področju kompleksne B2B prodaje, kjer so ključni dolgoročni odnosi, razumevanje stranke in zaupanje.

Poleg vodenja Cosylaba aktivno sodeluje tudi v širšem strokovnem in gospodarskem prostoru. Je predsednik Inženirske akademije Slovenije, predsednik Sveta guvernerjev Instituta Jožef Stefan ter podpredsednik Sveta za znanost in tehnologijo Republike Slovenije, hkrati pa deluje tudi kot vlagatelj v startupe in uveljavljena podjetja. Za svoje raziskovalno in poslovno delo je prejel več domačih in mednarodnih priznanj.

Iztok Klančnik

IK-NET

Iztok Klančnik

IK-NET

Iztok Klančnik ima več kot 25 let izkušenj na področju kompleksne B2B prodaje in vodenja poslovanja v mednarodnem okolju. Svojo kariero je gradil v podjetjih IBM, Hewlett-Packard, Telekom Slovenije in Rubrik, kjer je vodil prodajo in razvoj poslovanja na trgih Evrope, Bližnjega vzhoda in Afrike.

Skozi dolgoletno delo v tehnološkem, telekomunikacijskem in kibernetsko-varnostnem sektorju je pridobil bogate izkušnje z vodenjem zahtevnih prodajnih procesov, pogajanji z različnimi deležniki in gradnjo dolgoročnih strateških partnerstev. Danes deluje kot samostojni poslovni svetovalec.

Primož Hvala

Human and Sales Consulting

Primož Hvala

Human and Sales Consulting

Primož Hvala že 20+ let preganja prodajalce in vodje prodaje da drugače prodajajo oz. vodijo svoje ekipe. To počne v Sloveniji in regiji. Združuje najboljše prakse iz B2B in B2C, iz panog od avtomobilske industrije do železarstva. Ima časovno zahteven hobi sestavljanja programov prodajnih in marketinških konferenc v regiji in zato vsako leto spozna prek 200 dobrih in slabih prodajnih praks.

Rok Gorjup

Telekom Slovenije

Rok Gorjup

Telekom Slovenije

Rok Gorjup je direktor prodaje v Telekomu Slovenije in ima več kot 25 let izkušenj v telekomunikacijah, prodaji in vodenju. V svoji karieri je prehodil celotno prodajno pot – od neposredne prodaje do vodenja prodajnih ekip, ključnih kupcev in prodajnih organizacij v Sloveniji in tujini. Med drugim je deloval v Mobitelu, Si.mobilu (danes A1 Slovenija) in Tele2 na Hrvaškem ter kot svetovalec pri razvoju in implementaciji prodajnih strategij. Danes kot direktor prodaje Telekoma Slovenije vodi B2C in B2B prodajo ter skrb za uporabnike. Poseben del njegovega delovanja predstavlja B2B prodaja, kjer se srečuje s kompleksnimi prodajnimi procesi, prodajo IKT rešitev, vodenjem ključnih kupcev ter zahtevnimi pogajanji in usklajevanjem različnih interesov na strani kupca.

Zgodovina

Naša zgodovina

Cosylab je bil ustanovljen leta 2001 kot odcepitev (spin-off) največjega slovenskega raziskovalnega inštituta. Na podlagi našega strokovnega znanja na področju kontrolnih sistemov smo programske rešitve razširili na globalne industrijske trge, vključno s fuzijo, zdravljenjem raka, kompleksnimi medicinskimi napravami, vesoljem in astronomijo. Z naraščajočim številom projektov je podjetje hitro raslo, pridobilo ISO in druge certifikate ter odpiralo predstavništva po vsem svetu. Danes je Cosylab vodilni ponudnik programskih rešitev na ključ za najbolj kompleksne, učinkovite in napredne sisteme na svetu.

Naši glavni mejniki

2001

2002

2006

2008

2010

2011

2014

2016

2018

2019

2021

2022

2026

Cosylab je uradno ustanovljen

Začetek sodelovanja z ALMA

Pridobljen certifikat kakovosti ISO 9001

Začetek sodelovanja z ITER
Več kot 250 uspešno izvedenih projektov

Cosylab vstopi na trg storitev za medicino

Doseganje standarda vodenja kakovosti ISO 13485 za medicinske naprave

Cosylab ustanovi hčerinsko družbo v Švici

Nagrada za najboljšega delodajalca (“Zlata nit”) v Sloveniji

Cosylab ustanovi hčerinsko družbo na Kitajskem
Cosylab soustanovi projekt RAPTOR (Real-time Adaptive Particle Therapy of Cancer, prilagodljiva terapija za zdravljenje raka v realnem času)
Cosylab prične z razvojem programske opreme za onkološke medicinske naprave

Vsi večji dobavitelji protonske terapije uporabljajo Cosylabovo programsko opremo
Cosylab je izbran za “skritega zmagovalca” (“Hidden Champion”) v raziskavi IEDC in CEEMAN

Cosylab predstavi OncologyOne, celovit programski paket za onkologijo
Več kot 400 uspešno izvedenih projektov

Vse Cosylabove hčerinske družbe imajo certifikat ISO 9001 in ISO 13485
Cosylab prejme certifikat »družbeno odgovoren delodajalec«

Cosylab razglasi PlanOne